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张立荣独出心裁去展业

2019年04月09日 栏目:旅游

张立荣:独出心裁去展业不惑之年的张立荣从事寿险业快7年了,造访过上千位客户,成交了300多件保单,固然也理赔过很多个案。人们通常不会记得

张立荣:独出心裁去展业

不惑之年的张立荣从事寿险业快7年了,造访过上千位客户,成交了300多件保单,固然也理赔过很多个案。人们通常不会记得他们谢绝保险时的情形,但每遇意外须理赔时,总遗憾地说早知道当初就买保险,投保高一点的额度……这类悔不当初的例子,张立荣常常接触。

因而,她时时刻刻都把握时间,努力去散布保险理念,希望减少不必要的遗憾。与潜在客户接触的方式很多,而约访是张立荣善于的,她所成功签单的客户中近95%缘于拜访。张立荣分析认为两个缘由造成自己钟爱这1方法:

1是她所在的邹城市平阳寺镇虽3万人,但大多依托当地的鲍店煤矿和横河煤矿发家致富,或打工、或贩运煤炭,忙起来常常“神龙见首不见尾”,白天登门拜访十有八九会“扑空”,晚上“造次”则显得不太礼貌。而张立荣在这个“巴掌”大的小镇上颇具声望,打个给客户,既节省彼此时间,又奚种印?/P

二是张立荣性格内向,直接拜见客户觉得羞怯,约访不会存在心理障碍。如果仅从个人性情的开放度来讲,张立荣认为自己其实不适合从事保险业,不太开朗,也不太善于交际,“但我认为做保险不在于自己的性情,而在于工作态度。要让客户对你产生信任感,从这一点上来说,我还是比较合适做保险的。”张立荣认为自己的优点恰恰就在于不善言谈中的恳切及理性的工作态度、条理化的工作作风。

1997年9月,正值银行利率下调、太保展业的困难期,也是张立荣上岗的第2天,她就通过约访了一家客户。听了她耐心细致的介绍后,客户让她把设计方案先邮寄过去。几天后,她又通过与客户联系,正巧碰上客户正接另一个来电,她拿着足足等了10多分钟。当客户接她的时,她仍然热情、有礼貌地与客户交谈。功夫不负有心人,通过几次约访后,客户同意与她面谈,并就公司的具体情况与条款内容进行了详细的交谈。张立荣利用自己的专业知识,从客户的实际情况出发,帮助客户设计了一整套福利保险方案,终签下了年交保费4.5万元的大单。

在张立荣的展业包里装着两本册,1本是她通过亲友、老客户转介绍的准客户册,一本是邹城黄页簿。每天,她都打10个,对每位客户,头两次不牵扯保险,而是谈及对方的事业和家庭,利用“现在有钱,不等将来有钱”、“买保险就是买身价”等观点,使对方转变观念、认可保险。待对方表露买意后,便登门造访,继而签单成功。

当地1做煤炭生意的老板,一直不认可保险,1997年以来,张立荣屡次约访都没有成功,但她不言放弃。2003年5月23日,张立荣借7月份各家保险公司停办分红险之机,又给该老板打,以本村另一位老板给自己买了300万元的“身价”为例启发他:“您每天花一沓沓钞票不在乎,给自己和孩子办保险就在意啦?”对方沉思片刻后说:“要不给俺两个娃每人买1万元(保险)吧。”张立荣把住机会,为其每一个孩子设计了12份“长寿养老”A款和30份“长虹两全”分红险,两人年交保费5万余元。

“非典”时期,人人讳疾忌医,在保险界提倡约访的时候,张立荣早就游刃有余了。她借助向客户送去关爱和问候,彼此建立了深厚友谊,为她转介绍的准客户也更多了。

6年来,张立荣靠一部闯市场,每年都获得1摞荣誉证书,个人事迹也一路爬升:1997年10月,单月产出14万元;2002年,个人综合保费收入50余万元;2003年季度,完成个险新保6万余元……

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